Cómo montar un proceso comercial inbound y aumentar tus ventas

Imagina que, después de varios pasos previos, has conseguido generar una serie de contactos (leads o registros) a través de un proyecto de inbound marketing. ¿Cuál sería entonces el siguiente paso?

Efectivamente: poner en marcha un proceso comercial para convertir el máximo número de estos clientes posibles o potenciales en personas que finalmente compren un producto o servicio, es decir, que acaben transformándose en clientes reales. A esta etapa posterior al inbound marketing se le denomina proceso comercial inbound.

Hoy, me propongo adentrarte en los entresijos de estos procesos para que les saques todo el rendimiento. ¿Me acompañas?

Diferencias entre un proceso comercial inbound y uno outbound

El inbound comercial no deja de ser una extensión del proceso de inbound marketing y, por lo tanto, debe seguir sus mismas características (mensajes no invasivos, argumentos y contenidos de valor), aunque con un enfoque más centrado en las ventas. El objetivo es ofrecerle al posible cliente una oferta comercial, pero sin agobiarle ni estresarle.

No se debe olvidar que, en un proceso de inbound marketing, los contactos susceptibles de poder convertirse en clientes han pasado previamente por un proceso de educación o maduración, donde ya se les ha proporcionado información de valor sobre el producto.

En estas circunstancias, los mensajes directos y agresivos de las ventas tradicionales o de outbound no tienen sentido ni son eficaces. ¡No lo olvides!

Las etapas del proceso inbound

Una vez ha tenido lugar un proceso de inbound marketing, que en esencia se trata de atraer tráfico a un blog mediante contenido de calidad relacionado (directa o indirectamente) con nuestros productos, es necesario poner en marcha una estrategia comercial para lograr nuestro objetivo final: conseguir el máximo número de ventas. ¡Tenlo siempre presente!

Este proceso comercial inbound se divide en los siguientes pasos o fases:

Identificar los KPI (Key Performance Indicators) más adecuados

En primer lugar es necesario tener una claridad total en relación a los objetivos que queremos alcanzar, y para ello es necesario poder cuantificar y valorar los resultados de nuestras acciones a través de una serie de Key Performance Indicators (KPI). Pero… ¿cuáles?

Algunos ejemplos de indicadores que pueden resultar muy adecuados son:

  • Facturación.
  • Margen comercial.
  • Número de proyectos.

La selección de un KPI u otro conlleva diferentes implicaciones. Por ejemplo, si el producto que queremos vender es bastante rígido y estable, puede funcionar muy bien cuantificar nuestros resultados en función de la facturación obtenida. Sin embargo, si lo que vendemos permite una mayor flexibilidad y variabilidad en los precios, es más interesante permitir al equipo de ventas jugar con un margen comercial más amplio.

Otro aspecto fundamental de elegir un KPI u otro es la fijación de precios de nuestros productos o servicios, teniendo muy en cuenta para ello el margen comercial que queremos para nuestra empresa o negocio. Dicho margen va a estar altamente influenciado por la gestión de costes, un aspecto que es necesario dominar.

Una última recomendación de esta primera etapa del proceso es intentar tener un único KPI para todos los productos comercializados para nuestra empresa.

Delimitar el proceso y los pasos de ventas muy claramente

El segundo paso consiste en continuar el ciclo que ya ha empezado con el proyecto de inbound marketing con el fin de lograr cerrar la venta. Para ello, se trata de poner en marcha estrategias de ayuda a esa persona, para acabar dándole el empujón definitivo a través del embudo de ventas (funnel) para que llegue hasta el final, es decir: realice la transacción.

Hay que tener en cuenta que, a lo largo de la estrategia de inbound marketing, el registro o lead que llega a los últimos estadios del proceso, donde tiene lugar la acción comercial, ya cuenta con un background anterior: la estrategia de inbound marketing.

Durante el inbound marketing, en primer lugar, el posible cliente ha llegado de forma anónima a nuestro blog, por la única razón de que nuestro contenido le resulta interesante. A continuación, nos ha dejado sus datos personales a cambio, normalmente, de un contenido descargable de mayor calidad (ebooks, whitepapers, infografías).

El proceso sigue adelante con el envío de emails personalizados (lead nurturing) y otras acciones que sirven, por un lado, para educar al posible cliente y, por otro, para actuar como filtro descartando a los que aún no están preparados para convertirse en clientes.

Lo que se hace en un programa comercial de inbound es animar y ayudar a resolver las posibles dudas al posible cliente, dándole la información que necesite.

Una venta enmarcada en una estrategia de inbound puede dividirse en los siguientes pasos:

  1. Segmentar muy bien a los clientes para saber quiénes son los que podemos ayudar para concretar la venta.
  2. Establecer un objetivo concreto de marketing (por ejemplo, para la venta de un software, sería una demo para que pueda probar el producto gratuitamente).
  3. Ofrecer una oferta comercial por teléfono o email a aquellos leads que han pasado una determinada calificación (por ejemplo, se han descargado la demo.)
  4. Agendar una sesión con un comercial.
  5. Preparar una propuesta.
  6. Cliente ganado.

En todas estas fases se produce una ratio de conversión determinada que puede preverse a través de un histórico. Siguiendo con el ejemplo anterior, es posible anticipar los clientes que se pueden conseguir en función de las demos descargadas.

Controlar las métricas

Otro aspecto fundamental que no puedes obviar durante el proceso es monitorizar y cuantificar los siguientes aspectos:

  • Acciones realizadas por cada comercial, por ejemplo: llamadas telefónicas, emails o propuestas realizadas.
  • Métricas de cada paso.
  • Longitud del ciclo de compra. Lo recomendable es que sean cortos, pues así se pueden cerrar distintos proyectos en el mismo tiempo.

Establecer un óptimo filtraje de los leads

A través de un proceso de calificación de los leads, lo que se conoce como lead scoring, es posible establecer una clasificación con los leads con más posibilidades de reaccionar positivamente a una oferta comercial.

Para ello se utilizan diversos parámetros como: frecuencia de visitas a nuestra página, links consultados o emails abiertos, así como aspectos personales como: sexo, edad o nivel socioeconómico.

En esta cuestión es donde se observa una diferencia más marcada entre las ventas tradicionales (outbound) y un ciclo comercial de inbound. En el primer caso, primero se segmenta la audiencia para después actuar sobre dicha selección. En el inbound se trabaja de forma diferente, puesto que en primer lugar se atrae a una audiencia general y luego se van realizando filtrajes y descartes. En ocasiones son los propios leads los que se autodescartan al no abrir los emails o dejar de consultar las páginas.

Como hemos comentado, en el inbound hay un proceso educativo previo y los leads se caracterizan por tener un cierto nivel de información y conocimiento de nuestro producto. Por este motivo, en una estrategia de inbound no tiene sentido ni eficacia lanzar mensajes directos e invasivos, ya que lo único que conseguiríamos sería “quemar” estos leads. ¡Ten muy en cuenta este punto!

Utilizar un CRM

El CRM (Customer Relationship Manager) es un software de gestión de clientes que puede ser de gran utilidad para analizar la relación con los usuarios y, de esta forma, seleccionar a las personas que mejor encajan con nuestros productos y servicios.

Existen muchos CRM en el mercado, la mayoría altamente personalizables. El excelente articulo Los cinco +1 mejores CRM Cloud SAAS, de Lluís Font, puede servirte de guía para elegir el que mejor se adapta a tus necesidades.

Organizar un workflow de recuperación

Es importante poner en marcha un workflow de recuperación de clientes al final del proceso con el fin de no perder la oportunidad de volver a establecer contactos con leads que, en su momento, no estaban interesados o no se decidieron a realizar la compra.

A través del envío de emails recordatorios –por ejemplo seis o nueve meses después–, es posible contactar con antiguos leads que, en esta ocasión, sí están lo suficiente maduros para acabar la transacción. ¡No los demos por perdidos!

Reuniones semanales de revisión del funnel

Finalmente, es interesante poner en marcha concursos y otros métodos de motivación entre los componentes del equipo de ventas para mantener la motivación.

Si te han quedado dudas sobre cómo el proceso inbound puede ayudarte en tus ventas o simplemente quieres darnos tu opinión sobre alguno de los aspectos que se tratan en este post, ¡déjanos un comentario! ¡El equipo de InboundCycle y yo mismo estamos aquí para seguir hablando de ello!

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